- 01 Medir vendas todo dia e pós-venda só no fim do mês Impacto alto
Cria a ilusão de que a loja vai bem quando só a área de vendas vai bem. Absorção baixa some dentro de um mês de vendas forte, até o mês seguinte.
- 02 Estoque de seminovos avaliado por sentimento, não por giro Impacto alto
Sem meta de giro por faixa de preço, carro parado vira normal e a decisão de repasse ou leilão sempre chega tarde.
- 03 Trilha de carreira que existe só na cabeça do gestor Impacto alto
O time nunca soube exatamente como sobe de nível, então ninguém acredita que vai subir, e turnover concentra na faixa que mais custa repor.
- 04 Meta comercial sem meta de margem junto Impacto médio
Bate-se a meta de volume derretendo margem em desconto, e o resultado do mês parece bom até o fechamento financeiro chegar.
- 05 Reunião de indicadores sem plano de ação registrado Impacto médio
O mesmo problema é discutido três meses seguidos porque a decisão da reunião passada nunca foi escrita em lugar nenhum.
Nenhum desses cinco erros, isolado, derruba uma concessionária. O problema é que eles raramente aparecem sozinhos: costumam vir juntos, porque todos nascem da mesma causa, gestão por sensação em vez de gestão por indicador semanal.
Por que eles são difíceis de ver de dentro
O motivo comum aos cinco: cada um deles produz um sintoma que tem outra explicação óbvia à mão. Absorção caiu? “Foi um mês fraco de vendas.” Carro parado no pátio? “O mercado está devagar.” Técnico bom saiu? “Concorrente pagou mais.”
Todas essas explicações são plausíveis e, por isso mesmo, convenientes: nenhuma pede que o gestor mude o próprio processo.
O padrão por trás dos cinco
Reparar num detalhe ajuda a enxergar o conjunto: os cinco erros compartilham a mesma raiz, decisão tomada com informação de fim de mês, quando o correto seria decisão com informação de semana.
Isso não significa acompanhar mais números. Significa acompanhar os mesmos poucos números, absorção, giro de estoque, margem por venda, com uma frequência que permita corrigir a rota antes do fechamento, não depois dele.
Isso é exatamente o tipo de coisa que a gente destrincha no MBA, com quem já resolveu na prática.
Turma 6 já em andamento, vagas abertas até 30/09.